Les grossistes au cœur des réalités économiques
Le commerce de gros représente plus de 300 000 entreprises et un million et demi d’emplois en France, pour environ 1000 milliards d’euros de chiffre d’affaires. Difficile néanmoins de le résumer à un secteur d’activité, puisqu’il compile une soixantaine de codes NAF et balaie une grande diversité de domaines : alimentaire (fruits et légumes, produits laitiers, boissons, etc.), biens d’équipements (quincaillerie, matériaux, appareils de chauffage, etc.) ou encore biens de consommation (habillement, jouets, produits de beauté). C’est l’entreprise B2B par excellence, qui regroupe à la fois fonction commerciale (achat/revente), la fonction finance (flux de trésorerie) et une importante logistique (import/export, approvisionnement/livraison).
Intermédiaires entre les industriels et les consommateurs, les grossistes – majoritairement des TPE et des PME – sont directement impactés par les différentes crises qui fragilisent l’économie mondiale depuis la crise sanitaire :
- L’inflation, qui se traduit par une hausse des prix de leurs fournisseurs que les négociants doivent répercuter à leurs clients. L’autre conséquence, c’est l’augmentation de la masse salariale dans un contexte de pénurie de main-d’œuvre.
- La hausse des frais de transport qui pèse sur la trésorerie et vient rogner les marges. La flambée des prix du carburant touche tout particulièrement le transport routier, dont les coûts ont explosé : +18,5 % en 2022 pour un véhicule roulant au gazole d’après une enquête du Comité national routier.
- Les pénuries de matières premières, avec l’effet combiné du dérèglement climatique, de la politique zéro Covid en Chine ou encore de la guerre en Ukraine. Avec le manque de composants électroniques ou encore d’engrais pour les agriculteurs, ce sont des filières entières qui sont fragilisées et obligent les grossistes à repenser leurs approvisionnements.
- La récession économique promet un recul de la consommation en 2023, ce qui va irrémédiablement diminuer les volumes et placer de nombreux acteurs du commerce de gros en grande fragilité… avec des prévisions de défaillances alarmistes.
Le digital, le levier d’innovation du commerce de gros
Les défis à relever pour le commerce de gros sont de taille pour résister à une conjoncture très tendue. D’autant plus pour des entreprises ayant déjà traversé la crise sanitaire à l’aide d’un prêt garanti par l’État qu’il faut désormais rembourser. Dans cette situation, les grossistes doivent se focaliser sur deux priorités majeures et loin d’être antagonistes :
- maintenir leur profitabilité en veillant à la rentabilité de leurs process ;
- innover pour préserver leur productivité sur un marché concurrentiel.
L’innovation dans le commerce de gros passe par la digitalisation. La transformation digitale peut en effet être appliquée à différents niveaux dans ces TPE et PME familiales parfois ancrées dans des pratiques anciennes qu’elles maîtrisent. L’intelligence artificielle et l’automatisation recèlent en effet d’importants gains d’efficacité qui sont autant de leviers à actionner pour dynamiser la relation client et maîtriser les coûts autant que le cash.
Un intermédiaire du commerce de gros peut digitaliser différents process :
- La relation client afin de s’adapter aux nouvelles habitudes d’achat et de communication. Les grossistes sont en effet confrontés à des clients toujours plus exigeants en termes de rationalisation et d’optimisation des process. Comment ? En proposant différents canaux de communication (emailing, réseaux sociaux, etc.) et en personnalisant le parcours client pour proposer la meilleure expérience et renforcer la satisfaction. Ils ont besoin pour d’un CRM performant dans l’exploitation des données, mais aussi d’automatisation via le marketing automation.
- La logistique afin de renforcer la réactivité et améliorer son efficacité. Comment ? En faisant communiquer les outils entre les achats, la gestion des stocks ou encore la livraison pour fluidifier le partage d’information avec l’ensemble de l’écosystème (fournisseurs, clients, collaborateurs). Le digital va permettre une meilleure traçabilité, alors que la compétitivité sera accrue grâce à la robotisation.
Et la fonction finance dans tout cela ? La digitalisation des process documentaires est centrale, car elle est en lien avec la relation client et la logistique. Factures, bons de commande et de livraison, fiches produits, avis d’expédition : digitaliser les documents entrants et sortants est notamment le meilleur moyen de réduire les délais et d’augmenter l’efficacité sur l’ensemble de la supply chain.
Dématérialiser les flux documentaires, un enjeu de conformité
La dématérialisation des factures est le process financier emblématique de la transformation digitale qui s’impose aux grossistes. Il ne s’agit pas seulement de suivre l’évolution technologique des clients et des fournisseurs des entreprises du secteur : la facturation électronique devient obligatoire pour les assujettis à la TVA. Toutes les entreprises devront en effet accepter la réception de e-factures dans un futur proche, qu'il s'agisse des TPE, PME ETI ou grandes entreprises.
Pour être en conformité, les grossistes devront donc faire évoluer leur process de facturation afin de pouvoir recevoir et stocker des e-factures, mais aussi les adresser à leurs clients d’ERP à ERP ou sur un portail public à l’instar de la plateforme Chorus Pro pour la commande publique. Le temps leur est compté pour arbitrer entre les différentes possibilités offertes :
- la facture EDI pour automatiser les échanges de factures par flux de données structurées ;
- la Factur-X, le format hybride qui réunit des données structurées et un fichier PDF/A3.
La facture PDF n’en fait pas partie ; elle n’a pas été retenue par le cadre réglementaire – même avec une signature électrique ou une piste d’audit fiable – afin de favoriser des formats structurés ou hybrides.
Si la dématérialisation des factures est emblématique, c’est aussi et surtout parce que c’est un projet de transformation digitale offrant de nombreux avantages aux professionnels du commerce de gros :
- économiser du temps pour les collaborateurs de la fonction finance afin qu’ils se concentrent sur des tâches à plus forte valeur ajoutée ;
- limiter l’utilisation d’encre et de papier et gagner de la place pour le stockage des factures ;
- réduire les délais de paiement et augmenter l’efficacité du recouvrement pour maintenir une trésorerie à flot.
Être accompagné sur la voie de la digitalisation
La digitalisation des grossistes est l’une des clés essentielles pour demeurer compétitif dans un contexte tendu et une concurrence qui incite les acteurs du secteur à se distinguer par leur capacité à fournir des services à valeur ajoutée. Digitaliser la facturation est par ailleurs une priorité pour des raisons de conformité, mais c’est aussi une opportunité de repenser les process dans leur globalité. Néanmoins, cette démarche nécessite un accompagnement expert pour des TPE et PME souvent en déficit de compétences numériques. Le conseil est précieux pour choisir la solution la plus adaptée à l’entreprise, et garantir son adoption par les collaborateurs en levant les freins au changement.
La transformation digitale des grossistes introduit de nouvelles méthodes de travail dans les différentes fonctions pour optimiser l’ensemble de la chaîne de valeur afin d’améliorer le service et la productivité. C’est une mutation incontournable pour ne pas subir l’évolution des attentes des clients – notamment grand compte – et demeurer concurrentiel.
