Sept façons d’amener vos acheteurs à payer - plus rapidement

Chaque équipe de RA a un défi avec les recouvrements : lorsque vous offrez du crédit à vos clients, les recouvrements deviennent une partie inévitable du processus de crédit à l’encaissement. C’est aussi la partie la plus chronophage du processus, et pourtant 25% des entreprises manquent de personnel pour gérer le volume (Credit Today).

Un système de RA intelligent et automatisé peut rationaliser et automatiser de nombreuses activités de collecte manuelles et répétitives qui doivent avoir lieu et réduire le fardeau de votre équipe. En outre, il y a d’autres facteurs stratégiques à considérer qui influenceront vos clients et les amèneront à vous payer à temps, et parfois, même à vous payer plus.

Cela commence par la première interaction avec votre entreprise et se poursuit tout au long de la relation que vous entretenez avec vos clients. Dans le monde high-tech, high touch et toujours connecté d’aujourd’hui, l’expérience B2B est sous pression pour refléter l’expérience B2C.  Et les acheteurs B2B reflètent cela dans leurs comportements d’achat et de paiement.

Comment puis-je être payé plus rapidement?

Voici sept façons de vous assurer que vos clients sont heureux et motivés à vous payer à temps :

• Offrez une expérience client cohérente. Plus de 70% des acheteurs B2B ont déclaré qu’il s’agissait d’un élément essentiel de leurs relations avec les fournisseurs. Avoir une expérience de marque cohérente, quel que soit le canal avec lequel ils ont interagi, a fourni un sentiment de stabilité et de sécurité qui a favorisé la bonne volonté et le désir de continuer à interagir avec l’entreprise.

• Personnalisez les interactions avec les clients. Avec les données à portée de main aujourd’hui, grâce aux logiciels de paiement, aux ERP et aux CRM, il n’y a aucune raison pour qu’un client se sente comme un numéro lorsqu’il s’engage avec ses fournisseurs. 59% des acheteurs B2B déclarent que la personnalisation est plus importante que la rapidité du processus (à 51%).  Les interactions personnalisées se traduisent également par des ventes jusqu’à 15% plus élevées, selon McKinsey.

• Assurez-vous de donner des réponses cohérentes aux questions. Les clients sont frustrés lorsqu’ils appellent et trouvent différents membres de l’équipe qui leur donnent des informations variables. 76% des acheteurs B2B ont déclaré qu’ils trouvaient que c’était un problème cohérent avec les vendeurs. En vous assurant que vos équipes sont armées des informations les plus récentes et qu’elles sont disponibles dans un emplacement unique et centralisé, vous minimiserez cette confusion.  De plus, le fait d’avoir les mêmes informations cohérentes à la disposition des clients via votre site Web ou votre portail Web réduira les appels à votre équipe pour des questions répétitives et des tâches de faible valeur.

• Offrez un portail en ligne. Plus de 50% des acheteurs B2B préfèrent faire leurs affaires sur leur temps - pas limité aux heures d’ouverture de leurs fournisseurs. Un portail en ligne fournit un emplacement central pour l’information, les communications, la facturation et les paiements. Un portail de paiement a l’avantage supplémentaire de réduire le stress de votre équipe pour des tâches simples telles que l’accès à une copie d’une facture ou la vérification du montant du paiement le plus récent.

• Envoyez régulièrement des rappels et des communications. Vos clients veulent être facturés à temps, ce qui leur montre que vous avez votre propre entreprise organisée et que vous êtes bien préparé pour prendre soin d’eux. De plus, ils ne s’opposent pas aux rappels réguliers lorsqu’une facture est due. Cela élimine les retards de paiement dus au fait que le client n’a pas reçu ou traité la facture la première fois que vous l’avez envoyée. Des communications professionnelles, amicales et personnalisées avec le client augmentent les chances qu’il accorde à votre facture l’attention qui lui revient.

• Envisagez des options de paiement flexibles. La possibilité d’avoir une variété de méthodes de paiement disponibles pour vos clients augmente leurs chances de vous payer à temps. 74% des acheteurs B2b déclarent qu’ils vont confier leur entreprise à un concurrent qui a des conditions de paiement plus ou de meilleures conditions - c’est un nombre élevé de clients prêts à faire un changement de fournisseur gênant pour une alternative de paiement plus pratique.
• Créez une expérience de paiement fluide et sans friction. Quelles que soient vos options de paiement, développez un flux de travail qui permet à votre client de comprendre facilement et intuitivement les options et d’aller de l’avant avec son paiement. 60% des acheteurs B2B abandonnent le processus de paiement en ligne lorsque le processus devient trop long et trop lourd à naviguer.  Cela crée des retards de paiement inutiles et laisse un goût désagréable dans la bouche du client. 

La bonne plate-forme AR fournira les outils dont vous avez besoin pour mettre en place bon nombre de ces stratégies. En rassemblant les données client de systèmes disparates, vous pouvez vous assurer que chaque client bénéficie d’une expérience personnalisée tout en lui fournissant une interaction de marque cohérente et positive. Un système de RA intelligent aura la flexibilité d’offrir différentes conditions et options de paiement, et de fournir un portail client convivial qui ravit plutôt que de confondre vos clients.  

Lorsque vous considérez que 68% des acheteurs B2B ont déclaré qu’ils paieraient des prix plus élevés - dans certains cas jusqu’à 20% de plus - pour une expérience client cohérente et positive, eh bien, c’est un peu d’argent sain à laisser sur la table, ne pensez-vous pas?

1 Toutes les statistiques proviennent d’une enquête MSTS 2019, sauf indication contraire.